Para aquellos emprendedores que se inician en la gestión propia de sus comunicaciones, redes sociales y acciones de mercadeo para dar a conocer su producto o servicio, el término Inbound marketing representa un conjunto de estrategias que tiene como objetivo atraer voluntariamente a los consumidores hacia el sitio de la empresa.

El concepto de Inbound Marketing surgió oficialmente en Estados Unidos y se empezó a popularizar a partir de 2009, luego del lanzamiento del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs, de Brian Halligan y Dharmesh Shah.

En una traducción libre, la expresión Inbound Marketing se puede definir como marketing de atracción. Se llevana cabo acciones con el objetivo de atraer al cliente potencial hacia tu blog o sitio y, es a partir de esa atracción que se hace todo un trabajo de relación con ese cliente. Esa relación se desarrolla por medio de contenido personalizado y de autor. Ese contenido es una forma de educar al público y clientes potenciales sobre el segmento de tu empresa, convertir a tu empresa en referencia sobre determinado asunto concerniente a tu mercado e influir en la decisión de compra de futuros clientes.

Uso del Inbound Marketing

  • Aumenta la visibilidad de tu negocio.
  • Disminuye el costo de adquisición de tus clientes.
  • Atrae clientes potenciales.
  • Genera contenidos distinguidos.
  • Optimiza el proceso de ventas.

Fases del Inbound Marketing

La metodología del Inbound Marketing sigue una secuencia lógica de etapas. Toda estrategia de éxito debe pasar por las siguientes fases: Atraer, Convertir, Relacionar, Vender y Analizar. Estas etapas se complementan de manera inteligente, conllevando a lograr un resultado acertado en la estrategia de captación de clientes.

Atraer

En Inbound Marketing, la ecuación es sencilla: un sitio sin visitas no genera Leads. Sin los Leads no hay ventas y, por consiguiente, se pierde toda la razón para trabajar esa estrategia.

Por ese motivo, la primera etapa del Inbound Marketing es “atraer”. La fluidez de esta etapa es sencilla: en vez de gastar energía buscando personas que podrían interesarte en tu negocio o mercado, gastas esa energía en la construcción de algo que llame la atención por su calidad atrayendo asi a mucha gente que por voluntad propia se interesará por el tema. El resultado es tener un público mucho más comprometido y realmente inclinado a consumir tu producto.

Formas de atraer:

  • Blog. El blog está normalmente conectado a una estrategia de Marketing de Contenido, que es uno de los principales pilares del Inbound Marketing. Usar un blog como herramienta de marketing va más allá de un publicación de textos sobre tu tema particular. En este punto debes planificar. Un blog bien hecho produce contenido de calidad basado en su público deseado y en las etapas de los procesos de compra en que ese público ocasionalmente pueda estar.
  • SEO. mensualmente las busquedas que registra Google son millones, y cada busqueda es el resultado de un problema que el usuario quiere resolver y ése es el momento en que tu negocio puede hacer la intersección con esas búsquedas.Cuando hablamos de SEO, el objetivo es posicionar tu sitio en un lugar visible para que todos aquéllos que hacen investigaciones relacionadas a tu nicho te encuentren.
  • Links patrocinados. Un anuncio hecho en el momento correcto puede ser bien aplicado en una buena estrategia de Inbound Marketing. Los anuncios en internet permiten una segmentación muy específica del público que se desea alcanzar, lo que les posibilita ser muy precisos en la mayoría de las veces.
  • Redes sociales. Son excelentes canales para atraer público hacia tu sitio. Una de cada tres personas en el mundo utiliza alguna red social. Entonces, es fundamental para cualquier empresa estar presente y hacer buen uso de esos canales. Hay algunas formas de utilizar las redes sociales en la estrategia de Inbound Marketing. Divulgar contenidos de calidad, es una buena manera de atraer visitantes hacia tu sitio. Las redes sociales permiten un compartido más fácil y efectivo que los otros canales, debido a la cantidad de personas que alcanzan.

Convertir

El visitante necesita convertirse en Lead para poder avanzar en el proceso de compra. En ese contexto, cuando hablamos de conversión, nos referimos a la acción del usuario de pasar su información a cambio de una recompensa o beneficio. Tener un sitio con muchas visitas y nada de conversión no es ventajoso en el ámbito del Inbound Marketing. Hay varias maneras y elementos que pueden ayudarte a convertir tus visitantes en Leads:

  • Creación de ofertas. Una de las formas de hacer con que un visitante se convierta en Lead es por medio de la producción de ofertas. Se pueden clasificar en básicamente dos categorías: Ofertas directas: las que están más directamente conectadas a la compra, como pedidos de presupuesto, demostración de software, prueba gratuita, entre otras; Ofertas indirectas: las que, por lo general, están enfocadas en fases menos avanzadas del proceso de compra, es decir, tienen el objetivo de educar y resolver problemas específicos de los Leads. Algunos formatos comunes de ofertas son eBooks, webinars, herramientas, etc.
  • Landing pages. Es una página de aterrizaje. En sentido práctico, sería una página hecha con un objetivo mayor: la conversión. Se tratan de páginas que desde sus concepciones se desarrollaron para convencer al usuario a realizar esa acción principal.
  • CRO. (Optimización de conversión) es la práctica que moldea la experiencia del usuario de manera que sus acciones se direccionen al propósito principal de la página, que en ese caso llamamos conversión. Hay varios conceptos importantes que el CRO abarca, como: copywriting (texto hecho con una argumentación precisa), prueba A/B y otros.

Relacionar

No todos los clientes potenciales están en el momento de realizar una compra. Sólo un 3% de tu mercado en auge potencial está buscando una solución, es decir, está en la fase de Decisión de Compra. Al traer ese abordaje al día a día, dentro de una base de Leads, partiendo de la producción de contenido enfocada en diversos problemas y fases de compra, atraemos también Leads en diversas fases. Ahí es donde entra la fase de relación en el Inbound Marketing: por medio de estrategias logramos identificar las fases en que se encuentran los Leads y hacemos que avancen en el proceso de compra.

  • Email marketing. El Email Marketing sigue presentándose como un canal que ofrece gran ROI (retorno sobre la inversión). La razón es que el email ha evolucionado mucho y, al hacer un buen trabajo de Marketing Digital, se consigue obtener un buen nivel de segmentación de las campañas, logrando identificar el interés de tus Leads, segmentarlos y enviar solamente mensajes relevantes.
  • Automatización de marketing. Es lo más moderno en lo que respecta a la relación por email, el principal canal de comunicación en el mercado B2B. Con ella es posible crear una estructura de nutrición de Leads que trabaja de manera escalable e inteligente, considerando tanto el interés del Lead como su momento en el proceso de compra.
  • Lead nurturing. El concepto en español significa “nutrición de Leads” y consiste en mantener una relación constructiva con la base de Leads que le permitirá a tu empresa vender más. Esa relación debe tener carácter educador y debe ayudar la base a resolver los problemas y oportunidades que tengan relación con la solución que tu empresa ofrece.

Vender

El proceso de ventas ocurre dentro de los mismos sitios que posee tu empresa, sin embargo en otros escenarios va a requerir el contacto entre un vendedor y el cliente potencial. En general, mientras más complejo sea el producto (mayor su ticket), el proceso de ventas deberá ser algo consultivo, concluyendo el papel de la nutrición de Leads de concretar la venta. Es en este proceso en el cual el Leadpasa a recorrer parte del proceso de compra antes de entrar en contacto con el vendedor, conlleva a una serie de implicaciones que están transformando el mundo de las ventas de manera positiva.

  • Lead scoring. En español “puntuación de Leads”, y su papel consiste en atribuirles puntos a acciones e informaciones de los Leads a fin de entender la situación de tu base y descubrir dónde están tus oportunidades de negocios. La herramienta está basada en dos ejes, uno de perfil y otro de interés. El eje de perfil trata de identificar por medio de la información recolectada el potencial del Lead de convertirse en nuestro cliente. El eje de interés, a su vez, busca interpretar en el comportamiento del Lead con nuestros canales y contenidos, donde está él en el proceso de compra.
  • Inbound sales.  o “ventas internas”. Consiste en mantener el equipo de vendedores trabajando dentro de casa y usando tecnologías de comunicación para hacer reuniones, demostraciones y cerrar contratos.
  • CRM. Trabajar con Inbound Sales exige del sector de ventas la capacidad de desempeñarse bien aunque no tengan contacto personal con el cliente y, para eso, usamos profundamente la tecnología. El CRM (Customer Relationship Management) es un software para organizar, medir y guardar el historial de todas las negociaciones hechas por el vendedor.

Analizar

Esta fase representa uno de los diferenciales del marketing digital, ya que permite evaluar sus resultados, comprobando asi el retorno de sus inversiones basados en hechos. Las posibilidades analíticas del marketing digital son las responsables de realimentar todo el proceso del Inbound Marketing. Es posible monitorear cada acción que ocurre en las interacciones de tu público con tus sitios, publicaciones y campañas, lo que hace el trabajo más inteligente. Sumadp a esto, todo el proceso se optimiza detectando las tasas que están por debajo de lo esperado para direccionar los esfuerzos del equipo de marketing. Toda esa capacidad analítica del marketing es ampliamente soportada por algunas herramientas disponibles en el mercado:

  • Web Analytics. Herramientas de Web Analytics son fundamentales para los análisis en el Marketing Digital, haciéndose muy presentes en los sitios. Una de las herramientas más conocidas de Web Analytics es el Google Analytics. Por el Google Analytics es posible extraer muchísimos datos que pueden ser muy útiles para cualquiera que desee analizar con profundidad su estrategia de Inbound Marketing.
  • Rd Station. Es una herramienta completa cuando el tema es Inbound Marketing. Además de automatizar diversas acciones como envío de emails y procesamiento de tu base de contactos, el RD Station provee herramientas para monitoreo del desempeño de cada componente del Marketing Digital de tu empresa.

El Inbound Marketing es una metodología que funciona y que entrega resultados medibles a quienes lo aplican. Es una estrategia presente en diversas empresas éxitosas. Sin embargo, justamente por ser todavía una novedad, hay mucho que desarrollar. Por eso invertir en Inbound Marketing te brindará un camino de facilidad y captación de clientes de manera  rápida y a la vanguardia tecnologica para llegar a ese entorno objetivo.