Todo emprendedor realiza su plan de negocios bien estructurado, con las estrategias de mercado adecuadas para garantizar ingresos, y crean su emprendimiento muchas veces sin haber vendido nunca. Para el emprendedor, optar por un negocio que le genere ingresos de forma inmediata es una opción infalible, sin embargo si este emprendimiento ofrece lo mismo que otros dentro del entorno, es seguro que la cantidad de ingresos pueda ser igual, surgiendo la interrogante de que exista la capacidad de obtener recursos ofreciendo algo que ya se encuentra en el nicho de mercado?.

El emprendedor cuenta con el pago de salarios, teniendo su previsión de costos, respecto al alquiler del local,  entre otros elementos,  y aqui entra la previsión de sus ventas, en donde arrojará la información que necesita para determinar si el negocio sera capaz de crecer con ingresos mas arriba de lo estimado.

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Debes tener claridad sobre el volumen de ventas que puedes obtener con tu negocio, proyectándote al primer año de crear tu emprendimiento, contando con capital propio y antes de considerar como vas a financiar tu idea de negocio. Esto va a permitir que cuentes con un plan de inversión un poco mas realista, realizando tus previsiones para cada linea de producto, especificando, lógicamente en tu plan financiero.

Un negocio resulta viable siempre que la suma de sus ventas anuales sea mayor a los gastos en los que incurre para mantener su negocio activos (pago de nóminas, gastos de alquiler, costos de producción, etc.) El primer paso que tienes que dar antes de calcular cuánto dinero necesitas o qué gastos vas a tener, es pensar cuáles serán tus ingresos con una perspectiva de 1, 3 y 5 años. Obviamente es dificil tener exactitud respecto a las ventas e ingresos que vas a tener, por lo que debes seguir estos parámetros para poder tener mas claridad al respecto:

  • Piensa en tu mercado potencial: Aquí debes estimar con cuantos clientes potenciales vas a contar para hacer crecer tu negocio, ya que  este se desarrollará en función de la cantidad de clientes que puedas tener, y de los que ya tiene la competencia, por lo que podrías ayudarte elaborando una estimación que vaya en función de las ventas y precios de las líneas de productos que estos posean, así te ayudarás a idealizar si es un mercado  que vale la pena explotar, o si por el contrario te conformaras con lo esencial para mantenerte, ofreciendo un producto o servicio mínimo viable.

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  • Analiza los hábitos de consumo de esos clientes potenciales para ver cuántos podrían estar interesados en adquirir tu producto o consumir tu servicio. ¿Por qué consumen los productos de la competencia (directos y sustitutivos)? El tuyo: ¿Satisface una necesidad concreta que el resto no satisface o entra sólo por precio? Si entras por precio el porcentaje de consumidores que te vas a llevar es el cliente-precio y ahí el universo es amplio, pero es menor.

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  • Pensar en la cuota de mercado que podrías conseguir según tus posibilidades de captar clientes, bien sea a través de acuerdos previos con los distribuidores, por la experiencia que poseas en el sector, tus medios de comunicación, y muy importante, el dinero que estas dispuesto a invertir. Si sabes que se venden 1.879 productos al día y que es un sector en el que el precio no es un factor diferencial, ¿con qué cuota de mercado podrías quedarte con un producto competitivo? ¿Con un 5%? Tienes que ser pesimista y ver si con ese porcentaje serías capaz de sacar el negocio adelante.

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Y cuando ya tienes un número de clientes a los que vender, o de unidades que vas a vender, le pones un precio, que tendrá que estar ajustado al nivel de vida y las circunstancias del mercado. Ese estudio lo haces después para un plazo más largo. Con eso ya tendrías las ventas. Y después acomodas los gastos a las ventas.

  • Debes plantearte interrogantes claves para evaluar si tu empresa es viable, incluso son cuestiones que aunque aún no te encuentres en el mercado físicamente establecido, te ayudarán a calcular esta viabilidad: ¿Tiene tu empresa ya pedidos en firme o clientes?, ¿De qué clientes esperas obtener pedidos durante tu primer año?, ¿cuántos pedidos y cuándo se producirán?, ¿De qué datos de prospección de mercado cuentas ahora mismo para apoyar tu previsión de ventas? ¿Has tenido en cuenta que necesitas una previsión de ventas para cada línea de producto o de servicio?.

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  • Cálculo de las ventas mínimas como base de la proyección de ventas. La meta como emprendedor al realizar una proyección es lograr alcanzar el punto de equilibrio en el menor tiempo posible, pero ¿qué es el punto de equilibrio?, prácticamente es el mínimo de ventas que debes generar para que la Utilidad Bruta generada te permita cubrir los gastos fijos de tu negocio.

Todo negocio cuenta basicamente con un 30% de ganancia o margen bruto a obtener, por lo que en el siguiente ejemplo podrás visualizar como funciona el llegar al punto de equilibrio ara sostener y tener viabilidad en tu negocio:

El margen bruto a obtener es del 30% y los gastos para tu nuevo negocio son:

  • Arriendo $900
  • Servicios Públicos $200
  • Salarios $1000
  • Total $ 2.100

Con estos datos, tus ventas mínimas (Punto de Equilibrio) saldrán entonces de una simple operación matemática:

Ventas Mínimas = Gastos / (Margen Bruto/100)

VM = $ 2.100 / (30% / 100)

VM = $ 2.100 / 0.30

VM = $7000

En resumen, necesitas vender mínimo $7000 para poder cubrir tus gastos (no dar pérdida) y recuperar el Costo de la Mercancía Vendida (CMV), al principio quizás no lo logres, así que las pérdidas de los primeros meses las debas considerar como parte de tu inversión inicial, hay negocios que pueden tomar varios meses para alcanzar su punto de equilibrio.

Este dato representa un punto de partida para poder proyectar tus ventas, a partir de ahí debes ir midiendo el potencial y proyectando un crecimiento paulatino de tus ventas, a la par de tu estrategia para darte a conocer.